La muerte de los Cursos de Oratoria: un nuevo enfoque y por qué gana la especialización

Vamos a hablar de los cursos de oratoria tradicionales.

Pero antes, vamos a jugar un poco.

Quiero que cierres los ojos por un instante e imagines lo absurdo de la situación que estoy a punto de describir.

Imagínate que te han llamado de un think tank para que presentes tu proyecto. Has llegado allí y te pones a dar tu charla tal como se enseña en los cursos tradicionales. Con entusiasmo, algún chiste y con una llamada al lado emocional de la audiencia. Te miran, se miran y te cuentan aquello de: “Ya le decimos algo”. Es como si montas una food track de hamburguesas en una convención vegana.

(Adelante, ciérralos, imagina y vuelve para seguir leyendo hasta el final).

Es raro, ¿verdad? Claro, en algún extraño giro del destino, podrían llegar a valorar tu proyecto y, sin embargo, seamos claros, hacer una charla de ventas no tiene nada que ver con lo que se ensaña en un curso de oratoria. Y supone que no van a valorar tu proyecto porque es muy posible que algún competidor tuyo lo presente de forma adecuada y relevante.

Sin embargo, aquí está la parte curiosa.

Si bien este ejemplo parece un caso extremo de como hablar en público de forma deficiente, este tipo de desajuste ocurre todos los días. Lo sé. Yo he dado ese tipo de cursos y, al final, la pandemia me dio el tiempo para revisar y reflexionar sobre la validez de ese tipo de formación para hablar en público.

De hecho, al menos el 70% de los cursos para hablar en público que se siguen ofreciendo y que veo publicitados cuando haces una búsqueda o en las redes sociales, no hablan para nada de la especialización. Y si eso es justo lo que se ve, ¡imagínate cuántos consejos generalistas e irrelevantes flotan por ahí a los que nadie les presta atención!

Pero… ¿por qué sucede esto?

Bueno, es simple. Muchos de los formadores de oratoria todavía están atrapados en el mundo de los cursos para hablar en público desarrollados de forma generalista.

Y es el método de la vieja escuela de dar lo básico e insistir en echar a las personas a la piscina sin una estrategia de ventas. Y están difundiendo publicidad e insistiendo en lo mismo por todas partes, con la esperanza de que alguien, en algún lugar, pique el anzuelo y, al final, vayan a otro curso más para dar “una presentación de impacto”.

Pero aquí está la dura y fría verdad: el curso de oratoria generalista está muerto. En el mundo actual de mercados dinámicos y cambiantes, hiper dirigidos y basados en datos, el enfoque amplio y único para todos ya no es suficiente. Se requiere una nueva mentalidad.

¿Qué es un curso para hablar en público tradicional? (Y por qué funcionó hasta hace poco…)

Antes de profundizar en el por qué detrás de la caída de las formaciones habituales para hablar en público, demos un paso atrás y veamos las cosas con perspectiva.

Los cursos de oratoria que iban dirigidos a todo el mundo, con estructuras poco especializadas y muy generales, fue alguna vez el estándar dentro de las presentaciones. En aquel entonces (pensemos en mediados del siglo XX), se trataba de enseñar a llegar a la mayor cantidad de personas posible, “crear impacto” y demostrar “liderazgo”, independientemente de sus necesidades o intereses específicos, pero, sobre todo, obviando el contexto. Además, generalmente tenía una serie de estructuras de tipo más periodístico. Tenía sentido en aquellos momentos.

En aquellos momentos no era normal que, en colegios, institutos y universidades, se diera formación para hablar delante de una audiencia. Solo estaba el “salga a la pizarra”. Y ya si eso te buscabas tu la vida. Y al principio no existía internet.

Algunas empresas de origen estadounidense, dedicadas a ello y a la consultoría, construyeron imperios gracias a estas estrategias de generalizar los cursos. No quiero nombrar al padre de todo esto, pero ya sabemos que su nombre era Dale.  Crearon los primeros cursos que atrajeron a la mayor cantidad de personas posible, y se publicitaban por todos lados. Y en aquel entonces era lo único que había. Y funcionó.

Pero aquella era una época en la que todo el mundo consumía información de forma similar, a través de revistas, radio y televisión. Hoy, ese panorama ha cambiado por completo. Internet lo cambió. Mejoró la oferta y la posibilidad de acceder a nuevas ofertas. A nuevas formas de presentaciones. Entre otras, las charlas TED y otros eventos para hablar en público. Y no nos olvidemos de las distintas plataformas de vídeo que tienen miles de vídeos de cualquier tipo de información que busques.

La caída de los cursos de oratoria tradicionales: por qué están desapareciendo

Entonces, ¿por qué ahora los cursos de oratoria están en la UVI con soporte vital?

La respuesta está en tres razones clave:

1. Sobrecarga de información…

        Vivimos en un mundo acelerado, incluido el campo de la comunicación. Piénsalo: ¿cuántos vídeos ves en tu teléfono en un solo día? La mayoría de nosotros somos bombardeados con miles de vídeos que el “algoritmo” de cada red social que visitamos cree que es relevante para nosotros. Y, debido a ello, hemos desarrollado ceguera selectiva y solo vemos aquello que nosotros decidimos.

        Cuando había menos canales a través de los cuales los formadores y conferenciantes se podían promocionar, una conferencia o una charla, podía ser algo nuevo y destacado. Sin embargo, hoy solo eres una charla más entre un millón de voces que gritan a la audiencia diciendo lo mismo.

• Demanda de especialización

        La gente ya no quiere que se le cuenten las cosas como antes. Quieren una comunicación más personalizada, algo que parezca hecho para ellos, adaptado a sus preferencias y necesidades únicas.

        Según estadísticas de 2023 sobre hablar en público (en inglés), la ventana de atención de las personas adultas se ha reducido a unos 20 minutos. Es decir, que las charlas tienen más probabilidades de realizar una conexión con la audiencia deberá rondar ese tiempo y, además, hacerla de la forma más personalizada posible. Ese es una diferencia enorme, porque el tiempo de una charla genérica era, habitualmente, de alrededor de una hora. Por lo tanto, si todavía dependes del sistema de conferencia o ponencia de información masiva, te estás perdiendo un montón de clientes, seguidores o fans potenciales entre tu audiencia.

• La fragmentación de la era digital

        Internet cambió el juego. Redes sociales, plataformas de vídeo, motores de búsqueda: estas herramientas nos permiten identificar audiencias con intereses e inquietudes específicas con precisión quirúrgica. Y es un arma de doble filo. Porque si sigues haciendo tus charlas y conferencias como en el pasado, creando charlas o ponencias interminables, en lugar de enviar un mensaje a un grupo de personas que tienen intereses específicos, no vas a llegar a conectar. Sin embargo, puedes ofrecer charlas más cortas, más específicas, con temas más cerrado y dirigidas exactamente a la audiencia adecuada.

        Plataformas como Facebook, YouTube, Instagram e incluso LinkedIn, permiten a los nuevos comunicadores segmentar sus audiencias hasta el más mínimo detalle, como intereses, comportamientos y datos demográficos y así crear una comunicación que llegue a cada rango de interés. ¿Por qué hablar para todos cuando puedes hablar para aquellos que buscan algo más específico?

La oratoria generalista funcionó cuando teníamos menos canales y menos datos, cuando te ibas a pegar carteles y a repartir octavillas de tu curso o tu servicio. ¿Pero hoy en día? ¿En serio? La verdad es que ya no hay excusa para no saber quién es tu audiencia y transmitir el mensaje exacto que quieren escuchar y ofrecer el servicio que necesitan para mejorar.

Hablar en público como antes o comunicación dirigida: las diferencias clave

Ahora que hemos visto por qué un curso para hablar en público de estilo tradicional se está desvaneciendo cada vez más deprisa, profundicemos en lo que lo está reemplazando: la oratoria especializada.

La oratoria especializada es todo lo contrario de la oratoria tradicional generalista. En lugar de dar un mensaje amplio y poco específico, esperando que algo haga cambiar la forma de pensar de tu oyente, te concentras en una audiencia específica, elaboras un mensaje diseñado solo para ellos y lo presentas de forma que sea adecuada para tu audiencia, bien a través de la plataforma donde es más probable que interactúen, bien presencialmente.

Y es igual sobre la formación. Creas una base sobre la que generas una formación a medida, pensando en la aplicación práctica de tus alumnos.

De hecho, eso es lo que estoy haciendo con mi entrenamiento Habla, Inspira y Vende con el método M. M. A., crear un entorno en el que el alumno empiece declarando su objetivo y trabajando sobre el mismo. Además de aprender, se integra a través de técnicas probadas.

Aquí hay un desglose de las principales diferencias entre los dos tipos de cursos:

• Oratoria tradicional: cursos para dar charlas y conferencias amplias y ambiguas. Piensa en el mundo de la publicidad tradicional. Sea cual sea el producto, se trata de dar machaconamente la misma información una y otra vez. Pero no hay una dirección real ni un público específico.

• Oratoria Específica: entrenamiento específico, enfocado a un resultado, con charlas centradas, dirigidas a segmentos de audiencias específicas. Piensa en las charlas TED, de temas específicos y dirigidos a personas interesadas en esos temas o en el marketing por correo electrónico segmentado que vendría a ser una serie de charlas cortas y específicas dirigidas a tu lista.

El marco M. M. A.: el marco de creación específica

Si los cursos de oratoria tradicionales están muertos, ¿cuál es la alternativa? ¿Cómo puedes asegurarte de alcanzar el nivel correcto de comunicación para obtener resultados y no perder tu tiempo (y tu dinero) al formarte para hablar en público? La respuesta está en un marco simple pero poderoso al que me gusta llamar marco M. M. A.: mentalidad correcta, mensaje correcto, acción correcta. Y es en este en el que he basado mi entrenamiento Habla, Inspira y Vende.

Cuando unes en el orden correcto estos tres elementos, obtienes una receta para el éxito de tus conferencias que estarán enfocadas a obtener un resultado adecuado.

1. Mentalidad correcta: ¿Qué historia te estás contando?

Ésta es la base. Siempre digo que la audiencia más difícil de convencer la tenemos entre las dos orejas. Nuestro cerebro. Sin conocer cómo manejar tus estados internos, desperdiciarás tus recursos y tendrás dificultades para obtener resultados.

Cuando me forme en coaching generativo con Robert Dilts y Stephen Gilligan insistían mucho en decir que vales tanto como tu estado interno. Y, por mi experiencia, esto es así. De hecho, mi primer libro, Sonríe, Respira y Habla con Calma, va de eso, de gestionar la ansiedad al hablar en público.

¿Recuerdas esas películas o series en las que los vikingos se ven poseídos por un espíritu de lucha que les hace creer que son invulnerables?

Eso es el estado interno auto inducido. Y tiene que ver con las historias que nos contamos. Y cómo nos las contamos.

A continuación, te cuento cómo asegurarte de empezar con un estado interno óptimo:

• Relájate: comienza creando momentos de relajación en tu día a día y, antes de cualquier charla, entrevista o presentación, haz una relajación rápida centrándote en ti.

• Imagina que…: visualízate entrando feliz y disfrutando de lo que vas a hacer. Visualízate saliendo con tu objetivo cumplido, con el resultado que deseas. Hazlo de pie, en movimiento, como si estuvieras delante ya de tu audiencia. Afina tus sensaciones.

• La práctica hace maestros: si aplicas lo anterior todos los días y no solo para tus conferencias, ya estarás marcando una diferencia en tu vida y, además, te resultará más fácil cada vez. Como cuando aprendes a conducir, al principio te puede resultar difícil, pero si le dedicas 5 minutos cada día, fluirás mejor.

2. Mensaje correcto: ¿Qué estás diciendo?

Investiga a tu audiencia, aplica las búsquedas que se realizan, por ejemplo, en marketing online para saber más sobre los intereses de las personas que van a recibir tu mensaje.

Una vez que sepas quién es tu audiencia, el siguiente paso es elaborar un mensaje que resuene en ellos en un nivel profundo. Se acabó el viejo mensaje de “talla única” de la oratoria tradicional. Tu mensaje tiene que ser personalizado, específico y relevante.

Te cuento cómo puedes hacerlo de forma más fácil:

• Habla su idioma: tu audiencia tiene su propio vocabulario único. Si estás hablando con profesionales de la tecnología, no vulgarices tu contenido. Si tu charla está dirigida a estudiantes de instituto, evita las palabras complicadas los confunda. Adapta la dificultad de tu mensaje a las personas que tienes delante.

• ¿Y los desencadenantes emocionales?: dependerá, nuevamente, del nivel de tu audiencia, ya que no todo se trata sólo de hechos y cifras. Se trata de seres humanos. ¿Qué mantiene motivados a tu audiencia para llegar a ser clientes potenciales? ¿Qué están tratando de resolver? ¿Por qué te escuchan? Ya sea un deseo de libertad, seguridad o éxito, incluso el directivo más duro que está escuchando tu mensaje necesita escuchar sobre ello en tu charla.

• Mensajes basados ​​en valores: no te limites a vender un producto; vender es una transformación. Muestra a tu audiencia cómo tu oferta mejorará su vida, resolverá sus problemas o los ayudará a alcanzar sus objetivos. Aquí es donde entran en juego la especialización y empezar con un objetivo tus charlas. Al transmitir el mensaje correcto, generas confianza, credibilidad y una conexión con tu audiencia. Y eso es lo que hace que la conexión se mantenga y crezca.

3. Acciones correctas: ¿dónde lo dices?

Entonces tienes la mentalidad correcta y has elaborado el mensaje correcto. Ahora bien, ¿cómo lo haces llegar?

Elegir los medios adecuados es crucial porque no todas las fórmulas son iguales. Si tu audiencia está en Instagram, es raro que te prepares la charla igual  que si fuera presencial, tienes que ocuparte de otras cosas, pero si estás invirtiendo dinero en crear un evento presencial, tendrás que preparar una estructura diferente. Así pues, se consecuente y prepara la exposición adecuando tu mensaje al contexto en el que lo vas a presentar.

A continuación, te cuento cómo elegir el contexto para pasar a la acción:

• Estás donde está tu audiencia: debes aparecer donde está tu audiencia, donde ya pasa tiempo y les resulta fácil y natural. ¿Está en las redes sociales? ¿Qué plataformas: Facebook, Instagram, LinkedIn? ¿Es más probable que respondan a la comunicación escrita, al marketing por correo electrónico o al contenido de vídeo? ¿Van a eventos presenciales?

• Aprovecha la sinergia multicanal: las audiencias ya no consumen medios únicamente en una plataforma. Utiliza una estrategia multicanal para conectar con ellos: correo electrónico, redes sociales, vídeos e incluso podcasts (al fin y al cabo, son como dar una charla). Cuanto más puedas integrar tus mensajes en todas las plataformas, más fuerte será tu presencia.

• Prueba y optimiza: es esencial probar tus canales de comunicación. Prueba siempre que puedas tu forma de exponer tu mensaje. A veces una plataforma es más adecuada que otra. En ocasiones un escenario no es el mejor sitio para exponer tu mensaje. Y recuerda que los oradores que generan mayor participación consiguen mejor conexión y más conversión.

Al realizar las acciones correctas, te aseguras de que tu mensaje, elaborado a medida para obtener un resultado, llegue al mercado adecuado, lo que convierte el marco M. M. A. en una herramienta potente. Sirve igual para una propuesta de ventas, para presentar un proyecto o para elogiar a unos recién casados el día de su boda.

La viabilidad de los cursos de oratoria tradicionales: ¿qué nos traerá el futuro?

Entonces, ¿qué nos regalará el futuro?, ¿qué sigue a continuación?

El futuro de la formación es la personalización. Hablar en público ya no es algo difuso, ahora es algo personalizado, basado en resultados, intereses y necesidades. Estas son algunas de las tendencias que puedes esperar que dominen la próxima década en los cursos para hablar en público:

• Personalización impulsada por IA: herramientas como la IA y el aprendizaje automático ya están ayudando a crear comunicaciones ultrapersonalizadas a escalas importantes. La IA puede analizar datos en tiempo real, lo que permite a los especialistas en comunicación ajustar sus mensajes y recursos sobre la marcha. Para hablar en público podrás utilizarla para pulir discursos, para mejorar la preparación de objeciones, para evitar muletillas y para formular mejores propuestas para tu audiencia.

• Contenido interactivo: los consumidores buscan algo más que contenido pasivo: quieren experiencias interactivas. Piensa en incluir en tus charlas algunos tipos de cuestionarios, encuestas, realidad aumentada (AR) y contenido de vídeo inmersivo. No necesitas realmente incluir todo esto, pero si tener en cuenta que las charlas ahora son más participativas y menos “docentes”

• Orientación local: en un mundo donde la gente espera personalización, la acción local es cada vez más importante. Las audiencias locales quieren ver propuestas que sean relevantes no sólo para sus intereses sino también para su ubicación. La regionalización permite también más contacto humano y eventos presenciales, que son más cálidos.

Audios, vídeos y dispositivos inteligentes: a medida que más personas utilizan los smartphones para casi todo, también debemos tener en cuenta que habrá una demanda de comunicación específica para este tipo de audiencia. Como te comenté antes, es interesante el tema de los podcasts, ya que vienen a ser una charla o, como a mi me gusta más pensar, un programa de radio.

Creando el avatar de la audiencia ideal (paso a paso)

En el mundo actual de la comunicación más específica, una de las cosas más importantes que puedes hacer es comprender con quién estás hablando. Ahí es donde entra en juego el avatar del cliente, que vamos a tomar prestado, con ligeras modificaciones, del mundo del marketing. Un avatar de cliente es un perfil detallado de tu cliente ideal; básicamente, es a quién diriges el mensaje en cada charla que das. Sin esta herramienta, te estás quedando en lo de siempre.

Hay una anotación. Cada charla tiene un objetivo, así que cada charla tiene su avatar. Puedes dar una serie de charlas para un tipo de avatar, que tendrán, generalmente, un mismo objetivo. Si cambia el objetivo, revisa el avatar.

A continuación, te explico cómo crear tu propio avatar de audiencia en unos sencillos pasos:

1. Datos demográficos (¿Quiénes son?)

Empieza por lo básico. Los detalles demográficos de tu audiencia pueden parecer simples, pero son fundamentales para crear charlas que resuenen y obtener resultados.

• Edad: ¿Tu cliente ideal es un millennial, es de la generación X o un baby boomer? Cada generación responde de manera diferente a los mensajes y tendrás que adecuar el tono y la comunicación.

• Género: ¿Te diriges a hombres o a mujeres? ¿O tal vez seas neutral al exponer? ¿Vas a dirigirte a un colectivo diferente?

• Nivel de ingresos: conocer nivel de ingresos de tu audiencia te ayuda a exponer tu propuesta como asequible o premium.

• Nivel de educación: ¿Estás hablando con alguien con un título universitario o un diploma de escuela secundaria? Esto afecta el tono y la comprensión de tu mensaje.

• Ubicación: ¿Su mercado es local, nacional o global? El lugar donde viven tu audiencia puede influir drásticamente en la forma en que te comunicas con ellos. No es lo mismo dar una conferencia en Bilbao que en Sevilla. (Y te lo digo por experiencia personal. Geniales en ambos casos, pero no sirven las mismas formas de expresión o comunicación…)

• Ocupación: ¿A qué se dedican? ¿Son profesionales de negocios, una junta de compras o presupuestos? ¿Empresarios? ¿Es un tribunal de examen? En cada caso, hay que afinar el objetivo y los resultados que deseamos.

2. Psicografía (¿Qué creen?)

Ahora, profundiza en el motor de las decisiones de tu audiencia. La psicografía se centra en valores, actitudes y estilos de vida.

• Valores y Actitudes: ¿A tu audiencia le importa la sostenibilidad? ¿Valora la innovación? Comprender qué motiva a tu audiencia te ayuda a elaborar un mensaje que conecte a nivel emocional.

• Intereses y pasatiempos: ¿Son adictos al fitness, entusiastas de la tecnología o amantes de la gastronomía? Aprovecha sus pasiones para hacer que tu mensaje sea identificable para ellos.

• Desafíos y puntos débiles: ¿Qué mantiene a tu audiencia despierta por la noche? Comprender sus problemas te permite posicionar tu propuesta como la solución que han estado buscando.

• Estilo de vida: ¿Tu cliente dedica más tiempo a centrarse en el crecimiento profesional o está más orientado a cumplir dentro de una empresa? ¿Te escucha a título personal o por motivos externos? Esto te ayudará a elegir el tono y el contenido de mensajes adecuados.

3. Comportamiento (¿Qué hacen?)

Los conocimientos de comportamiento te ayudarán a descubrir dónde pasa el rato su cliente y cómo interactúa con diferentes contextos.

• ¿Dónde pasan su tiempo en línea? ¿Qué redes y plataformas utiliza tu audiencia? ¿Cuánto tiempo consume en cada una? Identificar sus plataformas favoritas te ayudará en tu estrategia de medios.

• ¿Cómo toman decisiones? ¿Se basan en recomendaciones de amigos, leen reseñas en línea o buscan propuestas locales?

• ¿Qué contenidos consumen? ¿Leen blogs, asisten a charlas y eventos, escuchan podcasts o siguen a personas influyentes? Esto te ayuda a adaptar tus recursos y mensajes a sus formatos preferidos.

 Avatar de ejemplo: Conoce a María

Así es como podría verse un avatar de cliente pensando en una charla para presentar una nueva gama de productos orgánicos en el ramo de salud:

María es una mujer divorciada, sin hijos, con 37 años que vive en Valencia. Trabaja a tiempo completo como directora de proyectos en una empresa de ingeniería y tiene unos ingresos de 75.000 euros al año. María está muy interesada en adelgazar, en el bienestar y los productos orgánicos, y pasa los fines de semana en mercados de agricultores y en clases de yoga.

Está activa en Instagram y sigue a personas influyentes en el ámbito de la salud y el bienestar. Su mayor desafío es equilibrar su apretada agenda de trabajo con su deseo de mantener un estilo de vida saludable para ella y así poder adelgazar y sentirse mejor. María busca con frecuencia comidas rápidas y fáciles y rutinas de ejercicios que se adapten a su agitada vida.

Al crear un avatar de cliente detallado como María, puedes ajustar cada parte de tu conferencia, tu propuesta o tu contenido, desde tus mensajes hasta los medios que utilizas para llegar a ella, asegurándote de que resuene en tu audiencia. El avatar te permite crear un contexto mental que te facilite llegar a la persona, conectar con su comunicación interna y hablar su mismo lenguaje, de forma que, si promocionas una conferencia, acuda a ella.

El avatar te da las herramientas, también, para preparar una conferencia ante una junta de ventas, un tribunal de examen o una charla para recaudar fondos para una ONG. En pocas palabras, te permite crear una interacción dirigida a un tipo de persona específica y ponerte en sus zapatos. En el curso, además, te cuento cómo aplicar un enfoque diferente basado en tus objetivos, cambiando el avatar por otro marco de presentación.

Conclusión: el último clavo en el ataúd de los cursos para hablar en público tradicionales

La era de lo generalista ha terminado y no solo en la oratoria. Los consumidores y las audiencias de hoy exigen más: quieren una experiencia personalizada, relevante y significativa que les hable directamente. Los oradores que comprendan este cambio y adopten el marco M. M. A. (mentalidad correcta, mensaje correcto, acción correcta) prosperarán y llegarán a obtener mejores resultados.

Los nuevos entrenamientos deben seguir la estela que ya han marcado otros sectores como el marketing online, las plataformas de streaming e, incluso, los juegos electrónicos, que hoy son más de “nicho”. Porque no es lo mismo dar una charla de ingeniería a ingenieros que a legos o exponer un proyecto de ingeniería a un grupo de inversores o una junta de compras de la administración.

Para triunfar en esta nueva era, es fundamental dejar atrás las grandes líneas de la oratoria tradicional y elegir el poder de la personalización. Al saber exactamente con quién estás hablando, elaborar mensajes que resuenen más profundamente y transmitirlos en las plataformas y en las formas adecuadas, no solo captarás la atención, sino que generarás lealtad y éxito a largo plazo.

Así que sal ahí, apunta a tu audiencia con la mentalidad correcta, el mensaje correcto y realiza la acción correcta ayudándola a vivir mejor y tomar mejores decisiones.

Y si quieres saber más del entrenamiento Habla, Inspira y Vende, estás a un click, dale al botón.

QUIERO SABER MÁS

PD.- Vendo capacitación para empresas, profesionales, emprendedores y gente curiosa y con ganas de crecer en áreas de comunicación, hablar en público, ventas y escritura. Y si quieres una formación a medida para ti o tu empresa, o que de alguna conferencia sobre estos temas, escríbeme y lo hablamos.